12-13 стільців у день

"Чумацький шлях" Зима – період найбільшого пожвавлення на ринку домашніх меблів. Більшість продавців спеціалізуються на якомусь одному виді меблів: побутовий (м'яка, стінки, дитячі, передпокої і т.д), офісної або спеціального призначення (торгова, для майстерень і т.д). Ці напрямки відповідають сегментам, на які можна розділити меблевий ринок. Даний матеріал висвітлює методику просування товару фірм, що працюють в секторі побутової меблів. Продавців меблів можна розділити і за методикою і за обсягом продажів. Методика визначається в першу чергу наявністю обігових коштів та контингентом потенційних покупців, на яких орієнтується підприємець. Так, мінімальний оборотний капітал для самостійної закупівлі та подальшого продажу на речовому ринку складає близько $ 1.5 тис. плюс транспортний засіб (наприклад, "Москвич" з багажником на даху і причепом "Зубренок"). Меблеві "чумаки" примудряються навантажити на легковик з причепом до трьох м'яких куточків. Але, схоже, що час таких "купців" закінчується. Анатолій з Борщагівського ринку: "Зараз продаємо меблі, яку завезли ще до змін у митних процедурах. Коли продамо, будемо думати, що робити далі. За новою партією меблів їдемо тільки після того, як реалізуємо попередню. А точно сказати, за скільки часу" піде "товар, практично неможливо. Буває і місяць, і півтора простоїш – ніхто нічого не купує. Найкращий попит взимку, непоганий – восени і навесні. Добре купують перед святами, а от влітку – мертвий сезон. Завдяки тому що у нас немає витрат на оренду приміщення, інших "накруток", як при продажу через магазин, ціна на м'які меблі на 50% нижче, ніж у стаціонарних торгових точках. Для того щоб торгівля йшла добре, дуже важливо зайняти таке місце, де б наші меблі було видно і з проїжджаючого транспорту. На яку-небудь додаткову рекламу у мене просто немає коштів ". Від ремонту до більярда Окремий сегмент меблевого ринку – невелике меблеве виробництво, ремонт і продаж м'яких меблів. Директор колективного підприємства "Крок" Петро ЗАМКОВОЇ; "Підприємство торгує м'якими меблями власного виготовлення. Вироби виробляються під замовлення. Доходи від продажу і ремонт приблизно рівні. Розрахунок зроблений на середньозабезпечених клієнта. Наприклад, комплект з дивани, що розкладаються і двох крісел обійдеться в 950 грн. При виготовленні використовуються дерево і новий оббивний матеріал "Флюр". Крім того, ми продаємо м'які меблі виробництва Македонії. Знижки надаються нашим підприємством тільки при ремонті м'яких меблів. Знижками (30%) користуються ветерани війни та інваліди. Фірма займається тільки роздрібним продажем. Ремонтуємо , головним чином, меблі, що представляє цінність з точки зору дизайну, конструкції і зручності експлуатації. Ремонтувати меблі іншого плану невигідно. Крім цього, "Крок" реалізує більярдні столи практично всіх типів, інвентар та аксесуари до них. Цей ряд виробів користується досить великим попитом . Таке нова течія в меблевому бізнесі зародилося 2-3 роки тому. Є надія па те, що попит з часом не зменшиться, а навпаки, буде зростати ". Середній бізнес Заступник начальника відділу реклами фірми "Флеш" Асхад ДАРМЕНОВ: "Наша компанія займається продажем практично всього спектру домашніх меблів, на 99% – польського виробництва. На сьогоднішній день найбільшим попитом користуються кухні (2.6 кв. М, ціна – $ 300) і передпокої. Вибір в якості основних партнерів кількох польських фабрик визначається турботою про асортимент. Кожна з них забезпечує нам більше 25 найменувань. Особливим маркетинговим прийомом, стимулюючим збут, у нас є мінімально низькі ціни. Ціни ми розраховуємо так, щоб вони були якомога нижче, тому знижок не надаємо ". Великі обсяги – великі клопоти Дещо осібно стоять великі виробники меблів. Незважаючи на загальнунесприятливу економічну ситуацію і країні, вітчизняні виробники меблів не йдуть з ринку, а достатньо успішно конкурують із закордонними продуцентами (головним чином, за рахунок цін, які значно нижче, ніж на аналогічні зразки закордонного виробництва). Для чого кожна з таких підприємств проводить в життя свої маркетингові розробки. Один з провідних керівників АТ "Спецмеблі" (не побажав себе назвати) розповів наступне: "Сама назва говорить про те, що основним напрямком для нас є офісні меблі. Побутові меблі становить близько 10% всього обсягу виробництва. Останній напрям розвивається АТ півтора року. Сьогодні, для того щоб бути впевненими у збуті, необхідно розширювати асортимент, що ми і робимо – випускаємо і адміністративну, і побутові меблі. Виготовляємо в тому числі і двері (фільончасті, фанеровані, з масиву та ін.) Меблі, яку виготовляють за ескізами замовника (так звана замовна), становить 10%. Прямо на підприємстві існує виставковий зал, де представлені зразки випускаються меблевих виробів. Магазинів ми не маємо, торгової націнки не беремо. І природно, ціни на наші вироби нижче магазинних. Найбільш прибутковим при виготовленні та користуються найбільшим попитом є кабінет керівника – "Дипломат". У ньому задіяні і натуральне дерево, і шпон. На сьогоднішній день для нас, як виробника, найскладнішим моментом є реалізація продукції. Для гарної реалізації необхідний комплекс з якісного матеріалу і технології виробництва. Оскільки наше підприємство велике (дві виробничі площадки), то, можливо, закладаються в ціну накладні витрати трохи вище, ніж у малих виробників. Але в порівнянні з цінами магазинів на аналогічні імпортні вироби (офісні меблі) наші – на 50% нижче. Що стосується м'яких меблів, то м'який куточок з чотирьох предметів коштує, залежно від моделі, від 802 до 1173 грн., крісло-ліжко – 240 грн., а спальня – 1300 грн. Продаємо наші вироби по всій країні. Збут здійснюється у таких пропорціях: опт (вагонами) – 25%, індивідуальні замовлення – 50%, магазинах під реалізацію -25%. Проблема реалізації полягає в тому, що організації не мають грошей. Ми дуже багато працюємо за бартером. Наприклад, відпускаємо меблі – беремо сировину. Максимальна знижка, яку ми надаємо при покупці значної партії меблів, – 10%. Обсяг реалізації в минулому році становив приблизно 7 млн. грн., але при цьому обсяг поставки склав близько 8 млн. грн. З цих цифр видно, що близько 10% постійно зависає. Це і консигнація, і частина оптових поставок на бази. Крім того, є просто боржники. Наприклад, є велике підприємство, яке повинно нам 25 тис. грн. ". Верхнеценовой сегмент Директор меблевого салону "Ронікс" Володимир Карлаш: "Ми пропонуємо меблі італійських виробників (практично весь асортимент домашніх меблів). Наприклад, кухні фірми Fiamberty. В Україні ця фірма ще не така відома, як, наприклад, і Росії. Робота з цією компанією викликана тим, що її якість і асортимент задовольняють практично будь-які запити клієнтів. Крім того, фірма-виробник, виходячи на український ринок, надає значні знижки, що відбивається на продажній ціні. При відкритті салону була зроблена ставка на що сформувався в країні шар заможних людей . Однією з особливостей нашого підприємства є продаж кухонь маєте з вбудованою побутовою технікою (посудомийної і пральної машинами, витяжкою, холодильником, плитою і духовкою). Комплект техніки збільшує вартість меблів на суму від 4 тис. грн. Звичайно, можна придбати кухонний гарнітур, а потім в магазині побутової техніки купити холодильник та інші пристрої. Але звичайна техніка не вбудовується в кухню і може порушити її загальний стиль. Стандартний холодильник має ширину 60 см (у вбудованого – 56 см), а ширина шафки дляхолодильника – теж 60 см. Ті моделі побутової техніки, якими комплектуються кухні, в роздрібну торговельну мережу не надходять, а поставляються меблевим фірмам, як в Італії, так і у нас і країні. Для успіху меблевого бізнесу дуже важливо розташування магазину. При вдалому виборі місця тільки на зовнішній рекламі можна заощадити значні кошти, зробивши гарні вивіски, видимі з усіх сторін, а також з автостради. Величезне значення має асортимент продукції. Так, наприклад, в "Роніксе" виставлено дев'ять моделей кухонь (по каталогу – близько 30). Активно купують чотири з них, але інші п'ять необхідні для задоволення неординарних запитів. Найкращим попитом користуються меблі класичного стилю, але ті, хто обставляють вже не перший свій будинок, звертаються до модерну ". Магазин" Томпо "концерну" Денді "став першим магазином італійських меблів не тільки в Києві, але і в Україну. Постник якісних меблів з цінних порід дерева здійснюються сюди тільки з Італії. У магазині працює дизайнер, який пропонує допомогу в підборі меблів з урахуванням індивідуальності кожної квартири і побажань замовника. Якщо покупцеві не досить зразків, виставлених у магазині, йому запропонують детальну інформацію каталогів, по яких можна замовити все , що припало до смаку. Представництва концерну працюють у Харкові та Запоріжжі, відкриваються філали в Луганську. Але якщо елітні меблі призначена виключно для елітної клієнтури, то матраци СП "Венето" охоплюють більш широкий сектор споживчого ринку. Цікава рекламна стратегія концерну, завдяки якій ортопедичні матраци стилі, без перебільшення, хітом сезону. Начальник відділу реклами концерну "Денді" Ірина Кочкіна: "Mи вирішували непросте завдання – пояснити пострадянському споживачеві, що звик проводити ночі в забуття на чому доведеться, про ортопедичний ефект зовсім нового для нашою ринку типу матраців. І восьмихвилинний "Поема про матраці" стала свого роду першим не просто рекламним, а рекламно-інформаційним фільмом, що продемонстрував, що називається, "в розрізі" достоїнства пружинного блоку, що зберігає здоровий хребет. І оскільки вартість ортопедичних матраців (від 130 грн.) Майже на рівні матраців ватяних, необхідно було вселити істотну різницю між ними. Саме завдяки цим докладним (хоча, в рекламному відношенні, можливо, кілька затяжним і стомлюючим) поясненням нам вдалося збільшити обсяги продажів матраців більш ніж у два рази. (Ставлячи "Поему про матраці", ми з'ясували, що в прайс-листах телекомпаній немає розцінок на такий вид послуг. Виявилося, що до нас ще ніхто не займався ні виготовленням, ні прокатом такого виду телепродукту. Тому й ієни для нас були особливими) . Фільм "Томпо. Елітна версія" (в якому споживача з достоїнствами італійських меблів знайомить дівчина-дизайнер) переслідує аналогічні цілі, але вже щодо дорогою елітних меблів. Ми пропонуємо продукцію високої якості і стилю. Але щоб відрізнити по-справжньому гарну річ від фальшивки, необхідно бути не просто заможною людиною. Необхідно хоч трішки розбиратися у відмінностях, скажімо, між ДСП та меблевими виробами, покритими шпоном цільного дерева цінної породи, які виглядають однаково красиво. Тому і була обрана рекламна політика, яка дозволяє в доступній формі пояснити споживачеві, що пропонується не просто гарна річ, а бездоганної якості. Крім того, рекламна політика включає в себе такі елементи, як гра з читачами та слухачами "Київських відомостей". Виграв у "Денді-вікторині" дійсно отримує матрац. А вирізати купон з "Київських відомостей" дійсно отримує трипроцентний знижку ". Заступник начальника відділу реклами Тетяна ПЕТРИК:" Все залежить від "розкрученості" регіону. У Києві, де рекламна кампанія проводиться ще з літа минулого року і обсяги продажів вийшли на певний рівень, вжеможна говорити і про стабільне відсотку коштів, що виділяються від обороту. У всьому світі для цього виду товару рекламний бюджет складає близько 5-8% від обороту. Зрозуміло, що на етапі виведення нового товару на ринок (у Харкові та Запоріжжі) витрати на рекламу у нас вища. Стратегія виробництва товару також не залишається на мертвій точці. На сьогоднішній день пропонується чотири види матраців. Матраци виготовляють як стандартних розмірів, так і у відповідності з габаритами спального місця кожного замовника ". Спецменеджери +" Бізнес "АТ" Спецмеблі ":" Для залучення нових замовників ми використовуємо спеціальних менеджерів. Вони їздять в інші міста, знаходять потенційних замовників і поширюють про нас інформацію. Певний ефект від такого підходу є. Для просування продукції, що випускається нашим підприємством продукції ми використовуємо практично всі види реклами. З періодичної преси – це "Робітнича газета", "Фінансова Україна", "Бізнес", "Експрес-об'ява", довідник "Жовті сторінки". Використовували щитову рекламу, рекламу на телебаченні – УТ-2, ТЕТ. Телереклама виявилася досить ефективною ". (Поданим SOCIS-GALLUP, реклама АТ" Спецмеблі "на TV за грудень 1996 р. склала 125 с, витрати – $ 632.) П. Замковій:" Рекламу даємо у виданнях: "Бізнес" (прайс-листи ), різних каталогах ("Золоті сторінки", "Жовті сторінки", "Промисловість України" та ін.) "Бізнес" – в даний момент найбільш ефективний спосіб представлення своєї продукції і послуг на ринку. На будівлі підприємства встановлено рекламний щит ". Диванні конкуренти Питання конкуренції хвилюють будь-яку компанію-мебляра. Усе складніше стає працювати невеликим фірмам у сфері торгівлі імпортними меблями. П. Замковій:" Сьогодні на ринку склалася ситуація, коли виграє той, хто пропонує меншу ціну при відповідній якості. При існуючих податки можна прогнозувати зменшення кількості пропозицій. Такого напливу італійської, румунської, чеської, словацької та інших меблів не буде. Так само, як і пропоновану нами македонської. Ймовірно, особливо це торкнеться італійських меблів. Так що поточний момент далеко не сприятливий для початку нового меблевого бізнесу ". АТ" Спецмеблі ":" Конкуренція сьогодні відчувається "безпосередньо" – при оснащенні великих державних об'єктів серед виробників меблів проводиться конкурс. Беруть участь три-чотири фірми, виробники і продавці. На місце проведення конкурсу вивозимо свої зразки. Визначальними факторами для замовника є якість і ціна. Але простий покупець (обиватель) оцінює в першу чергу дизайн, а лише потім дивиться на ціну ".